Ripensare la Strategia Export: perché è importante

Ripensare la Strategia Export: perché è importante

Ripensare la Strategia Export

Uscire dalla confusione

Quando parliamo di strategia, ci piace sempre molto usare l’immagine del puzzle. Perché non la intendiamo come una lampadina che dal nulla misteriosamente si accende e magicamente risolve problemi. La vediamo invece come un processo che trae ordine e consapevolezza dalla confusione, finendo per delineare un quadro nitido. Quel quadro nitido deve stare alla base delle decisioni da prendere. Per molti, questo momento di crisi inattesa avrà avuto sul puzzle delle strategie aziendali l’effetto che vedete nell’immagine qui sopra: un completo sconquasso. Ecco perché abbiamo pensato di dare degli strumenti per rivedere almeno la strategia dell’export, che è quella che ci compete. Il tempo per farlo, purtroppo o per fortuna, non dovrebbe mancare.

Strategia Export: le 3 fasi

I pezzi che ci servono, per costruire questa strategia, comprendono:

  • l’analisi dell’evoluzione dei mercati
  • controllare le mosse dei concorrenti
  • fare una valutazione interna

Seguire l’evoluzione dei mercati significa tenere sotto controllo l’andamento delle importazioni del prodotto di nostro interesse nel mercato target; spesso queste analisi si basano sul codice doganale. Analisi di questo tipo possono essere fatti con strumenti statistici gratuiti e a disposizione di tutti, come il portale dell’Istat dedicato commercio estero, Coeweb, o quello delle Nazioni Unite. Sempre con il codice doganale è possibile calcolare anche il peso di eventuali dazi doganali, accedendo al Market Access Database della Commissione Europea. Va detto che non sempre il codice doganale coincide in modo preciso con il prodotto d’interesse. In questo caso bisognerà passare ad analizzare altri dati; una delle competenze di un consulente per l’export è proprio quella di riuscire ad individuare di volta in volta i dati necessari per ricavare le informazioni utili.

Il secondo passaggio è quello di controllare le mosse dei concorrenti: questo significa cercare di capire dove sono presenti, o quali strategie di comunicazione utilizzano. Internet rende possibili queste attività, ad esempio monitorando la pagina social di un competitor per vedere a quali fiere sta partecipando, o vedendo sul suo sito dove sono dislocate le sue filiali.

Il terzo passaggio, forse uno dei più trascurati, è quello dell’analisi interna: qual è il valore (non il prodotto o il servizio) che offro ai miei clienti? E attraverso quali canali li raggiungo e creo una relazione con loro? Queste sono solo alcune delle domande a cui si può rispondere con lo strumento del Business Model Canvas. Anche in questo caso, la competenza del consulente per l’export sarà quella di aiutare l’azienda a riconoscere il proprio Business Model e adattarlo ai requisiti di un nuovo mercato.

Al variare di un elemento…

Naturalmente, sì: al variare di un elemento varia l’intera composizione (l’intera immagine del quadro). Richard Normann ancora qualche decennio fa definiva la Business Idea come:

un sistema di coerenze tra prodotto, organizzazione e mercato, che consentono all’impresa di dominare una nicchia di mercato.

In altre parole, sistema di prodotto, segmento di mercato e struttura organizzativa sono interdipendenti e allo stesso modo cruciali per avere successo. Se vario uno dei 3 elementi, ad esempio introducendo un nuovo mercato nel caso della strategia export, dovrò adattare anche la struttura organizzativa e il prodotto di conseguenza. Non è possibile pensare che ciò che funziona bene in un mercato si possa replicare automaticamente su tutti gli altri.

Come passare alla fase pratica

Avere a disposizione tanti strumenti gratuiti permette di poter fare un buon numero di considerazioni già per proprio conto, o di aggiornare in autonomia quelle fatte in passato. Non dimentichiamo, però, che se i primi passi possono essere fatti da soli, il nostro interesse deve andare all’immagine d’insieme. Far combaciare tutti i pezzi significa anche saperli inserire al posto giusto, e ancor più assegnare loro il giusto peso. Anni di esperienza e la collaborazione con numerose aziende permettono di evitare valutazioni affrettate e rischiose. Contattaci per avere più informazioni su questo argomento, sempre più attuale. Possiamo aiutarti con il servizio di Orientamento ai mercati, con un’analisi approfondita di concorrenti e produttori di prodotti complementari, oppure guidarti nella realizzazione del tuo Business Model Canvas.

Lascia un commento

Your email address will not be published.