In quanti paesi vado a vendere? La regola del tavolo

In quanti paesi vado a vendere? La regola del tavolo

In quanti paesi vado a vendere?

di Lara Pressanto

Risorse limitate

La regola del tavolo riguarda sia le aziende che stanno pensando per la prima volta ad una strategia export, sia le aziende che hanno già iniziato il loro percorso di internazionalizzazione. La domanda può essere infatti intesa anche come:

In quanti mercati vado ad investire le mie risorse?

Incontriamo spesso aziende che sono presenti in numerosi mercati, tramite agenti o distributori, dei quali però non sempre sono completamente soddisfatte. Per riuscire ad avere davvero buoni risultati, ogni mercato richiede risorse, che non sono solo economiche, ma anche temporali e personali. Costa mantenere il rapporto con i clienti, e costava anche di più nei bei tempi in cui si poteva viaggiare, ma costano anche il tempo e l’attenzione che le figure commerciali impiegano per relazionarsi con loro.

Quanti mercati un’azienda dovrebbe sviluppare contemporaneamente dipende quindi soprattutto dalla struttura aziendale. Per questo, alle micro e piccole aziende che ci rivolgono questa domanda, noi suggeriamo di concentrarsi su due, tre al massimo. E come scegliere questi mercati?

La regola del tavolo

La regola del tavolo, che prendiamo a prestito da uno dei nostri più fidati collaboratori, insegna che come il tavolo riesce a stare in perfetto equilibrio perché poggia su quattro gambe, così le nostre vendite dovrebbero essere diversificate per essere stabili.

Due gambe rappresentano i mercati maturi e stabili, mentre le altre due simboleggiano i mercati lontani e in crescita. Mercati maturi e stabili significano margini di profitto ridotti e concorrenza più agguerrita, ma con condizioni di stabilità per i nostri investimenti. Mercati più lontani e in crescita spesso promettono margini di profitto ben più alti e scarsa concorrenza, ma costringono a fare i conti con situazioni di rischio di varia natura, ad esempio politico e bancario.

Questo equilibrio ci permette di compensare le perdite nel caso in cui “salti” qualche mercato meno stabile. Pensiamo ad esempio a cosa è successo in Russia nel 2014 con la svalutazione del rublo: numerose aziende si sono ritrovate dall’oggi al domani a non riuscire più a vendere in quel paese. Ma molte di queste vendevano solo in Russia. Se avessero adottato la regola del tavolo, la situazione avrebbe sì gravato, ma non in modo così profondo, perché le vendite russe sarebbero state bilanciate da quelle negli altri mercati. Per continuare con la metafora, poggiando sulle altre gambe, il tavolo avrebbe continuato a rimanere in equilibrio.

Scelti i mercati, magari dopo una fase di confronto che coinvolga tutte le figure decisionali che fanno parte del processo (perché il confronto è fondamentale per arrivare alle decisioni migliori), l’invito è di prendere contatto con le controparti commerciali che già si hanno e di capire con loro come potenziare le vendite. Fidelizzare clienti già acquisiti è ben più semplice che guadagnarne di nuovi.

Scaldare i contatti, anche in periodi nei quali non vi sono particolari motivi per sentirsi, è fondamentale per costruire un legame e farli sentire parte integrante del processo di crescita.

Per approfondire

L’orientamento ai mercati è una delle fasi fondamentali della strategia export di qualsiasi azienda: contattaci per iniziare con il piede giusto.

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