Orientamento ai nuovi mercati

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Per scoprire quale paese ti offre maggiori opportunità

La fase dell’orientamento è alla base dei nostri percorsi di internazionalizzazione. Proprio perché lavoriamo con tante PMI, sappiamo quanto sia importante, in un mondo ipercompetitivo, non procedere per tentativi. Ogni investimento, anche di tempo e risorse, deve colpire nel segno e avere un rapido ritorno. Prepararsi all’esportazione richiede dei costi in termini di certificazioni, comunicazione, viaggi. Per questo conviene affrontarli solamente dopo che si è capito in quali mercati il proprio prodotto ha maggiore potenziale, ovvero maggiori opportunità di essere acquistato.

L’analisi: da dove partire per l’orientamento

Una prima indicazione di base è data dall’analisi import/export, che puoi fare anche autonomamente, seguendo queste istruzioni. Vedere in quali paesi il proprio prodotto è stato maggiormente importato dall’Italia serve perché permette di capire:

  • l’importanza di eventuali barriere doganali
  • se il prodotto di origine italiana è già apprezzato
  • qual è la propria quota di mercato rispetto ai concorrenti nazionali, comparando il volume delle proprie vendite con i dati registrati dalle dogane

Controllare invece il volume delle importazioni dagli altri paesi permette di capire:

  • eventuali spazi di crescita
  • da quali paesi aspettarsi maggiore concorrenza, e quindi poterla individuare in anticipo

Va specificato però che il codice doganale non sempre coincide in modo esatto ed univoco con il prodotto in questione, e sicuramente non può essere utile nel momento in cui si parla ad esempio di lavorazioni, che non corrispondono ad un prodotto finito.

bussola orientamento

Quali dati considerare per l’orientamento

Il secondo passaggio prende in considerazione altri dati oggettivi, sempre con l’obiettivo di delineare la potenzialità dei mercati esteri.

Possono essere presi in considerazione ad esempio dati macroeconomici, relativi alle fasce d’età e di reddito della popolazione (nel caso di prodotti destinati al consumatore finali) o al tasso d’industrializzazione (nel caso di prodotti B2B). Altra informazione da considerare sarà sicuramente il tasso d’incidenza di eventuali barriere tariffarie, consultabili qui. I dazi pagati alla frontiera, se troppo alti, rischiano infatti di rendere il prezzo del nostro prodotto fuori mercato rispetto a quello della concorrenza. Anche certificazioni e documentazione (le cosiddette barriere non tariffarie), consultabili qui, possono costituire un costo nascosto molto alto.

Anche i dati legati al rischio paese, elaborati ed aggiornati costantemente da SACE, vanno integrati quando si sta considerando un investimento. In particolare, se l’investimento riguarda l’apertura di una filiale commerciale o di un sito produttivo, è bene consultare anche la classifica Doing Business, costruita sui dati della Banca Mondiale, che sintetizza il grado di complessità delle norme che disciplinano l’intero ciclo di vita di un’azienda.

In questa fase è fondamentale quindi vagliare quali sono le giuste domande da porsi, per ottenere risposte funzionali all’obiettivo.

Uno sguardo all’interno

Se fin qui abbiamo parlato principalmente di dati oggettivi, non dimentichiamo che anche capire quale sia il sentiment all’interno dell’azienda, tra i commerciali e i rivenditori, può essere d’aiuto nella fase di orientamento. Se non è possibile raggiungerli direttamente, o se la rete distributiva è molto vasta, ci possono aiutare alcuni strumenti online. Lanciare delle survey, ad esempio tramite SurveyMonkey o Google Moduli, è economico e, se fatto in forma anonima, può permettere di raccogliere anche i commenti e le opinioni più difficili da far emergere con i tradizionali canali comunicativi. Anche in questo caso, l’obiettivo è quello di capire quali mercati, in questo momento hanno un più alto potenziale da sfruttare.

steps inizio orientamento

Fatto. E adesso?

Sì, sei ancora all’inizio della salita. Ma sei pronto ad affrontarla, la direzione è chiara. Ora che hai definito quali saranno i tuoi mercati target, devi pensare ad una strategia export completa, che includa un business plan, che includa tutte le voci economiche, e un piano di comunicazione, per non lasciare che il tuo prodotto, lanciato in un nuovo mercato, cada nel vuoto.

Considera anche che il prodotto stesso può aver bisogno di alcune revisioni per essere davvero pronto: non solamente prezzo e canali distributivi, anche colore e formato potrebbero aver bisogno di essere adattati alle esigenze di nuovi consumatori di cultura diversa.

Inizia a creare la tua strategia export!