Il Galateo degli affari: come non perdere clienti per banali incomprensioni

Il Galateo degli affari: come non perdere clienti per banali incomprensioni

Vi avevamo lasciato nel nostro ultimo post con l’intento di tornare a parlare degli aspetti cross-culturali, cui va posta particolare attenzione per costruire relazioni rispettose e di successo anche negli affari.

Perché è vero che non puoi non sapere l’inglese, non puoi non avere un profilo social, non puoi non conoscere i programmi digitali, ma è pur vero che non puoi prescindere dal conoscere gli usi e costumi di chi incontri. Ogni contesto in cui ci si muove ha le sue regole: è importante conoscerle e rispettarle per evitare incomprensioni, a volte anche gravi.

Comportarsi bene aiuta ad avere successo. Il motto deve essere: “No Business-matching senza Business Etiquette“!

Ordini un’insalata in Francia? Non tagliare le foglie con il coltello. Porti un omaggio in Russia? Niente giallo agli uomini – è segno di omosessualità – e niente candele, perché legate esclusivamente al rito funebre. Nei Paesi Arabi, invece, ricorda che è maleducato accavallare le gambe e mostrare le suole, o indirizzare la punta delle scarpe verso qualcuno; ed è altrettanto inopportuno regalare cravatte o alcolici, come non è ammissibile avanzare cibo nel piatto.

Al contrario, se siamo in Cina è meglio avanzare qualcosa! In tutto il Far East è assolutamente da evitare il numero 4: al contrario, è molto apprezzato il numero 8. E…attenzione se la controparte cinese ride o ti sorride durante le trattative: significa no ! Se poi non vuoi fare brutte figure, ricorda di evitare la stretta di mano e i fiori recisi – usati solo per i defunti. Proibito anche aprire gli omaggi che riceviamo, di cui dobbiamo piuttosto elogiare l’estetica della confezione.

Ricordati di non fare complimenti se sei in Giappone: è considerato maleducato; e non avanzare cibo nei piatti o versare salse sul riso. Evita, altresì, i gesti di cavalleria con le donne, che lo ritengono offensivo. Se , infine, la tua meta è l’America del Sud, evita la puntualità: potrebbe essere vissuta come maleducazione! In India attenzione al “forse“: significa no! E…se porti  un omaggio, non scegliere oggetti in pelle, o confezioni bianche o nere.

Insomma: paese che vai usanza che trovi. BANALE? Al contrario! Da rispettare il più possibile! In ogni luogo esistono regole di galateo e consuetudini non scritte. La cura dell’immagine, della persona, ma anche della relazione con gli altri sono alla base di una competitività positiva e virtuosa, sia in azienda che nelle interazioni con l’esterno: clienti, fornitori, istituzioni e più in generale tutti gli stakeholders.

L’imprenditore o il commerciale estero di oggi non possono costruire il rapporto con il loro interlocutore, del tutto sprovvisti di conoscenze cross-culturali. Le differenze tra le varie culture sono davvero molte, tanto che gli esperti del settore sottolineano spesso una distinzione tra “culture a basso contesto” e “culture ad alto contesto“, dove ad essere diversi sono anche la percezione del tempo e dello spazio, la mimica, la formulazione di messaggi diretti o meno.

Un esempio per tutti: in una cultura a BASSO contesto, come quella scandinava, tedesca o americana, la comunicazione è esplicita, ciò che si dice è esattamente ciò che si vuol dire. In una cultura a ALTO contesto, invece, come quella asiatica o araba, la comunicazione è indiretta, promuove l’armonia e salvaguardia la “faccia”, spesso serve a rinviare; si valorizza la comunicazione non verbale, la gestualità e la mimica facciale.

Che dire? L’argomento merita grande attenzione.

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